«Aprender a negociar» no es negociable (6 consejos muy rentables)

Seis consejos de negociación para tus inversiones y para tu vida.

Todo el mundo dice que al invertir en inmuebles el secreto está en comprar a buen precio.

Esto es tan básico que contarle el cuento chino que comprar barato es la clave para ganar pasta al invertir en pisos es una técnica que utilizo para que me hijo de 7 años se duerma en menos de un minuto. No falla.

Es un cuento que aburre hasta las ovejas.

Pues claro que pagar menos dinero de lo que algo vale siempre es un buen negocio.

Pero no solo al comprar necesitarás aprender a negociar para invertir de forma rentable en inmuebles.

Al invertir en inmuebles estarás negociando en todo momento:

• Al querer rebajar el precio con el dueño del activo que deseas.
• Al buscar financiación con el tipo bajito con corbata y pin corporativo del banco con la sucursal que parece una tienda de Apple (la mayoría han cambiado la sucursal pero no la cultura de las personas de dentro).
• Al seleccionar inquilino con innumerables cuenta milongas que tratarán de venderte excusa (incluso su alma) para tratar de conseguir que les alquiles tu vivienda.
• Al negociar quien paga una reparación y la interminable historia si corresponde a mantenimiento o no con el inquilino que ha pasado de ser maravilloso mientras firmaba el contrato a un poco desagradable ahora que tiene 3 copias de las llaves de tu casa.
• Al seleccionar un agente inmobiliario que te ayude a escalar tus inversiones sin consumir tu escaso tiempo. Luego, una vez que lo tengas seleccionado te darás cuenta que para él es mejor que tus inquilinos roten porque cada vez que rotan el «moja» y se lleva una buena comisión.
• Al controlar que el agente inmobiliario maximize la calidad de la selección de inquilino. Depende de tu selección de agente te darás cuenta que en ocasiones no contesta al teléfono de potenciales interesados en tu vivienda porque hay «demasiada demanda» en tu piso y minimiza el número de visitas a realizar por su lado porque la ley del mínimo esfuerzo acostumbra a ser una ley universal que muchos seres humanos se empeñan en cumplir un día tras otro.
• Y finalmente, también estarás negociando cuando el inquilino de turno lleva 3 días de retraso en el pago. Es día 6 y no sabes si «molestarle» con un mensaje de whats app o llamarle. No vaya a ser que se enfade y que te diga que hay una luz fundida… y tu cabeza le da vueltas a que «el tío aún no me ha pagao y no respira»… (para solucionar esto te recomiendo que crees unas sencillas reglas: por ejemplo mis reglas son: por contrato deben pagarme el día 2 de cada mes, si el día 5 no he recibido el ingreso envío whats app (el 95% de los casos se resuelven), si el día 8 no me ha pagado hago llamada. Las auto-reglas te ayudan a tener más libertad.

Constantemente… en la vida negocias contigo mismo o con alguien.

Así que espero que te quede claro que negociar bien es una habilidad que te permitirá ganar mucho dinero (o perderlo por supuesto).

Así que más vale que espabiles y empieces a verle las orejas al lobo y entiendas cómo no cagarla fastidiarla cada vez que abres la boca.

Si cada vez que abres la boca tu cartera pierde aceite solo tienes dos opciones.

O cierras la boca para siempre (lo cuál es una pena porque hablar es la cualidad principal que nos diferencia de las mofetas) o aprendes a hablar y entiendes que cada vez que hablas estás negociando.

Sigue los siguientes seis principios para aprender a negociar y diferenciarte de las mofetas:

Las seis palabras que empiezan por «la letra B» que te ayudarán a ganar mucho dinero gracias a tu capacidad de negociación:

BORDE

El simpático siempre pierde 1 a 0.
Aprende a ser asertivo y entiende que, a veces, debes sentirte incómodo. Tierra trágame. 
Voy a contarte uno de mis problemas (tengo muchos como todos por cierto, hoy te cuento uno).

Me gusta gustar a los demás (a ti también quiero gustarte). Es un defecto importante si no se controla un poco. Lo sé. Pero me ha llevado hasta aquí. Para lo bueno y para lo malo. Hoy me he visto una série de arrugas en la cara que me han asustado. Tengo 42 años y siempre he tenido cara de niño.

Cara de buen niño. No digo palabrotas y en la escuela siempre sacaba excelente en casi todo. Un repelente vamos.

Soy políticamente correcto, me incomoda el conflicto y por ello he aprendido a negociar a base de esfuerzo, experiencia y perseverancia. Y sobre todo a base de copiar comportamientos de grandes negociadores que he conocido (y he sufrido😉 ).

Mi truco para ser asertivo es simplemente prepararme bien antes de una negociación.
Antes de una reunión, una visita o una llamada importante me preparo. Visualizo los momentos más importantes que probablemente vendrán y me ciño al guión lo mejor que puedo.

Por email o por whats app es más fácil pensar lo que uno va a decir (aunque parece que algunos tienen su cerebro en modo avión y no piensan mucho lo que escriben) pero también lo es para el que recibe la comunicación. Por ello, las negociaciones por escrito tienen un impacto limitado.

Lo que lo cambia todo es tu valentía de no esconderte detrás de una pantalla.
Cara a cara las negociaciones tienen muchísimo más impacto. Y pueden hacerte ganar mucho más dinero.

Cuando vas al banco y le dice al director de la oficina que no aceptas su oferta y que no es verdad que es la mejor que pueden darte tus probabilidades de que reaccione son mucho más altas que si le envías un simple email con un atentamente y tu nombre y tu firma debajo (Atentamente, Alberto… ¡no hombre no, hazlo bien!).

Cuando no te tiembla la voz cuando haces una oferta por una vivienda un 30% por debajo del precio que quiere el vendedor y le argumentas los motivos de forma racional estás abriendo la puerta al milagro.

Cuando seleccionas a un inquilino y eres capaz de hacerle preguntas difíciles acerca de sus ingresos actuales estás conociéndole mucho mejor y empezando a educarlo en cómo será vuestra relación (cordial pero profesional y directa al mismo tiempo) en el caso que sea el elegido.

Cómo por defecto soy quizás un poco demasiado «suave y gentil», me preparo de antemano y me digo a mi mismo:

-Alberto: recuerda ser borde. Para ti ser borde es como para otro ser simpático. Sé profesional carajo. Gracias a ello ganarás mucho dinero.

El más simpático cuando negocia siempre pierde 1 a 0.

BOZAL

En caso de duda, sé una mofeta durante unos minutos (y deja hablar al otro).
Si el simpático siempre pierde 1 a 0, el charlatán acaba palmando por goleada.

Deja hablar a los demás si son charlatanes. Cada silencio tuyo es una gran ocasión de gol que creas.
Si tu contraparte no es muy habladora porque se ha leído este artículo deberás ganar al juego de preguntar.

Ponte un bozal cuando negocias y sólo sácatelo para preguntar y al finar para daros la mano una vez estés de acuerdo con el trato.

Hablamos para agradar.
Pues agrada menos. De nuevo, sé borde.

Ponte el bozal.
Pregunta.

Ponte el bozal.
Vuelve a preguntar.

Emite sonidos guturales para afirmar con la cabeza.
Y ponte el bozal.

Y luego vuelve a preguntar.
Habla despacio.

Haz ver que piensas para ganar tiempo y hacer preguntas más inteligentes.
No quieres que el otro piense que eres un tío muy listo.

Tu objetivo es que el otro note que eres un buen negociador y que deberá ir a su límite para tratar de cerrar un buen trato para él/ella y para ti.
Ah, y recuerda una máxima.

Cuando alguien te pregunta algo, tu puedes responderle lo que te dé la gana.
Mira las ruedas de prensa de algunos entrenadores, son expertos en responder como les da la gana.

-Juan Garrido de Televisión Española: Míster, hoy el equipo no ha jugado bien y ha vuelto a perder. ¿Por qué crees que apenas habéis generado peligro en el área del Barça? Gracias.

-Míster: Bien. Ha sido un partido disputado y sabíamos que el que marcara primero tendría muchas posibilidades de llevarse los 3 puntos y ellos han tenido la fortuna de marcar a balón parado.

El periodista pregunta lo que quiere, el míster se va por los cerros de Úbeda y contesta lo que le da la gana.
Pues eso.

Ponte bozal y sácatelo solo para hacer preguntas.
Y recuerda que por tu parte puedes responder de forma «creativa» a preguntas que no te ayudarán en la negociación. Sé un míster en una rueda de prensa.

BOLA DE CRISTAL

Siguiendo con la potencia de las preguntas por tu parte.
Recuerda, preguntar de forma abierta porque tu no tienes una bola de cristal. No sabes lo que la otra parte va a responderte nunca.

Te sorprenderás de los angulos que podrás abordar cuando sepas lo que le preocupa a la otra parte.
El tema del precio es el más delicado siempre obviamente.

A mi me gusta empezar el juego por otros temas. Para ir calentándonos.
Entender que prisa tiene con el pago, si necesita la vivienda un tiempo para hacer traslado o no, el destino de los muebles y cosas que hay en la vivienda…

Empieza por las preguntas sencillas para ir extrayendo información y tener puntos de anclaje y apoyo cuando llegáis al tema del precio.
Cuando una persona física vende una vivienda hay muchísima emoción en juego. Uno no vende una vivienda, uno vende un hogar.

No tienes una bola de cristal, construye las motivaciones de la cabeza del vendedor dentro de la tuya.
Entiende sus motivaciones antes de lanzarle tus cartas en forma de propuesta.

«BE» CONNECTED

Que no seas simpático y que no hables como una taladradora no significa que debas estar desconectado.
Crea empatía durante el proceso cuando preguntes (siendo próximo pero no adulador ni simpático).

Si el otro cree que estás desconectado no cerrarás ningún tipo de trato.
Utiliza las preguntas para que el otro sienta que le miras a los ojos, que conectas con él.

El otro puede pensar que no eres simpático. Perfecto.
Pero la otra parte jamás puede pensar que no estás presente. Si cree que estás ausente, estás muerto. No cerrarás ni un trato.

El otro debe percibirte que eres un profesional.  Como en la película airbag. «Un profesional». (¿te acuerdas?).
Todos queremos cerrar tratos. Y queremos cerrarlo con gente que consideramos potente.

Hablar poco, hacer preguntas y mantenerte con una cierta distancia pero con buena educación te da un posicionamiento muy elevado delante de la otra parte.

La gente quiere hacer negocios con gente a la que posiciona bien.
La gente quiere hacer negocios con gente seria.

Nos gusta vender nuestras cosas a gente que en parte podríamos admirar.
Compórtate como alguien digno de admiración.

BE FAIR

Utiliza la palabra mágica: «justo» cuando negocias.
En el excelente libro «Rompe la barrera del no», Chris Voss habla de por qué la palabra «justo» es tan poderosa.

Lo hace poniendo un ejemplo del actor «Robin Williams» que voy a reproducir en este artículo.

«¿Recuerdas el gran trabajo que hizo Robin Williams poniendo voz al genio de Aladino, la película de Disney? Como la película le parecía una buena ocasión para dejar un legado bonito para sus hijos, contaba Williams, renunció a su astronómico caché de 8 millones de dólares y la hizo por 75.000 dólares. Pero entonces sucedió algo que no había previstoÑL: la película se convirtió en un éxito de taquilla que llegó a recaudar 504 millones de dólares.

Williams se puso hecho un basilisco.

(…) no era el dinero lo que cabreaba a Williams sino la percepción de una gran injusticia.

(…) Por suerte para Williams, Disney quería que su estrella estuviera contenta y, después de señalar lo obvio, que Williams había firmado un contrato y de muy buen grado, la productora tuvo el espectacular detalle de enviarle un cuadro de Picasso valorado en un millón de dólares.»

La palabra «justo» es muy potente y según Voss un uso muy práctico y rentable de la misma podría ser al inicio de la negociación decirle a la otra parte.

«Quiero que sientas en todo momento que te estoy tratando de forma justa, así que te pido por favor que sí en algún momento crees que no lo estoy haciendo me lo digas y veremos como resolverlo».

Como negociador cuando encaras de antemano tus negociaciones de esta forma, la otra parte podrá también expresarse usando esta palabra y de esta forma se pueden iniciar conversaciones honestas y empáticas que pueden ayudar en tener finales positivos y constructivos para ambos.

Al negociar debes conseguir que la otra parte «sienta» que es tratada con justicia.

BUSCAR SIEMPRE NO NEGOCIAR (Anticipación)

No tener que negociar es la mejor forma de negociar bien. Ganar la negociación antes de que venga el problema es una pasada.
Como dirían los ingleses: «The ultimate sofistication».

Los mejores negociadores no negocian porque no lo necesitan.
Cuando ganas en experiencia tu capacidad de anticiparte al futuro aumenta exponencialmente.

Déjame que te ponga un ejemplo muy claros.

Tengo una vivienda premium que alquilo con unas ventanas de una madera canadiense (el arquitecto se lució) que si no se tratan bien es probable que el inquilino las rompa cuando intente limpiarlas.
La primera vez me la coló el primer inquilino.

En el segundo contrato con un nuevo inquilino hay una cláusula que expone exactamente esta situación. Si la ventana se rompe y el mantenimiento no se ha realizado, la ventana la paga el inquilino.
Negociación ganada porque no hay negociación. Está en el contrato de forma explícita.

Al abandonar las viviendas los inquilinos me pintan siempre el piso y me lo dejan limpio. Y no lo hacen porque quieren. Lo hacen porque lo pone en el contrato que firmamos.

Con la experiencia, te darás cuenta que no tener que negociar es brutalmente rentable y efectivo.

Recuerda:

1. BORDE (= Asertivo y profesional)
2. BOZAL (= Escucha)
3. BOLA DE CRISTAL (= Pregúntalo todo)
4. BE CONNECTED (=Tensión positiva y cercanía)
5. BE FAIR (=Sé justo)
6. BUSCA NO NEGOCIAR (= Contrato, normas y/o acuerdos por escritos exhaustivo y claros)

Aprender a negociar te dará muchos puntos de rentabilidad adicional anual y mucha tranquilidad por el hecho de haber actuado de la mejor forma posible por tu parte..

En definitiva, aprender a negociar te ayudará a ser más libre.

¡Feliz negociación!

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Hablo más de negociación en mis dos libros publicados hasta el momento:

El libro negro

Largoplacismo Inmobiliario

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Foto que encabeza el post: Precisamente porque nadie tiene la bola de cristal aprender a negociar no es opcional
(Fuente: Unsplash)

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Si es así, me encantaría que me lo compartieras a través de los comentarios (abajo) para mejorar el artículo.